Wat doe je als een klant om korting vraagt?
If you pay peanuts, you get monkeys. Ofwel: als je weinig betaalt, dan kun je ook niet zoveel verwachten. En toch vragen veel organisaties om korting. Ik sprak deze week een aantal ZZP-ers die me vroegen hoe je daar het beste mee om kunt gaan.
Nu zijn er vele beproefde technieken om in te gaan op een klant die om korting vraagt. Maar vandaag een originele: ga niet serieus in op de korting, maar gebruik humor om de klant even op het verkeerde been te zetten.
Argumentatie uit de bocht
Soms kom je het wel eens tegen in een zorgvuldig opgebouwd, genuanceerd betoog: één opmerking, één zinsnede die hele volksstammen in woede kan laten ontsteken. Bijvoorbeeld omdat de inhoud ervan beledigend is voor een aangesproken doelgroep, of omdat de gemaakte claim zo ver bezijden de waarheid is dat ze schreeuwt om een reactie. Met andere woorden: soms vliegt een ogenschijnlijk redelijk en goed doordacht betoog ergens gigantisch uit de bocht. De vraag die dan gesteld moet worden: is dat handig?
Alles wat Wilders aanraakt, verandert in goud
Het ultieme doemscenario lijkt uit te komen: VVD en CDA verkopen echt hun ziel aan de PVV van Wilders. Die dekselse Geert. Meeregeren zonder mee te regeren. Wel aan de touwtjes trekken zonder verantwoordelijkheid te dragen. Dat moet wel op een catastrofe uitdraaien. Ofwel Wilders dicteert het kabinetsbeleid, ofwel de boel stort pijlsnel in en Wilders zal met succes de vermoorde onschuld spelen. Want zo is hij. Sluwer dan iedereen. Meester van de beeldvorming. Wilders zal bij de komende verkiezingen weer een landslide victory behalen en het land in grotere chaos achterlaten. Want alles wat Wilders aanraakt, lijkt te veranderen in goud.
“Dat kan ik u niet zeggen!”
Soms krijg je wel eens een vraag waarop je liever geen antwoord geeft. Sommige dingen liggen gevoelig, zijn persoonlijk of hou je om strategische redenen liever achterwege. In de publieke sfeer, zie je dat bijvoorbeeld ook wanneer bekende Nederlanders of belangrijke directeuren naar hun salaris worden gevraagd. Maar ook in gesprekken zonder de camera erop, kun je gevraagd worden informatie te verschaffen die je liever voor jezelf houdt.
De eerste reactie is vaak om er omheen te draaien of schuldig kijkend excuses te mompelen. Maar dat gaat vaak ten koste van je geloofwaardigheid.
Hoe lok je een win-windiscussie uit?
In een discussie of vergadering heb jij er belang bij dat dat het gaat over de onderwerpen waarop jij sterk staat. Je doet er daarom goed aan anderen hiertoe te verleiden. Wat er ook gebeurt, voor jou is dat een win-windiscussie. Hoe werkt dat?
Provoceer je tegenstander in de discussie met een kleine overdrijving van een negatieve eigenschap van zijn of haar standpunt. Zorg dat die overdrijving klein genoeg is om te worden geaccepteerd door je doelgroep maar groot genoeg om je tegenstander te prikkelen deze te weerleggen. Hoe je tegenstander er ook mee omgaat, jij komt sterker uit de interactie. Als hij er niet op in gaat, heb je een onbetwist sterk punt gemaakt in de ogen van je doelgroep. Als hij er wél op in gaat, ontstaat er discussie over punten op terrein waarop het publiek het met jou eens is. Met het uitlokken van deze win-windiscussie maak je dus een voor jouw doelgroep sterk punt nog belangrijker in de discussie.
Is het handig om jouw argumenten aan het begin van de discussie uit te werken?
Meestal niet. Het komt al snel drammerig over wanneer je de discussie na een half uur terugbrengt naar de punten die je in de eerste minuut al maakte. Anderen krijgen het gevoel dat ze na een half uur vergaderen weer terug bij af zijn. En daar kan jij de schuld van krijgen.
Hoe dan wel?
Maak fouten zelfverzekerd
Een presentatie gaat zelden helemaal vlekkeloos. Hoe goed je ook bent, hoeveel ervaring je ook hebt, je maakt altijd wel ergens een fout. En weet je wat? Dat is helemaal niet erg. Want het gaat er niet om dát je een fout maakt, maar hoé je je deze maakt.
Laten we eens twee voorbeelden van een en dezelfde spreker nemen. Iedereen herinnert zich Job Cohen, die tijdens een recent lijsttrekkersdebat aan het eind van een gestameld antwoord bekende: “Ik heb de cijfers niet paraat.” Daarvoor kreeg hij veel kritiek. Diezelfde Job Cohen corrigeerde zichzelf met opgeheven hoofd tijdens het EénVandaag-debat toen hij tijdens een antwoord de woorden ‘Koran’ en ‘Islam’ verwarde. Dat viel bijna niemand op.
Hé, ruim je afval eens op!
Op de debatblog schrijven we vaak over het gebruik van (functionele) humor bij het geven van een speech. De gedachte is simpel: (functionele) humor houdt de aandacht vast, is goed voor de sfeer in de zaal en draagt bij aan de effectiviteit van de boodschap. Goede sprekers maken er daarom een sport van om hun boodschap te verpakken met een lach. Toch besteden ook de meest ervaren sprekers soms weinig aandacht aan simpele boodschappen en mededelingen die ze (bijna) dagelijks doen. Hoe zorg je er bijvoorbeeld voor dat een publiek een zaal netjes achterlaat?
Spreek eens met komma’s!
Wanneer je een toespraak houdt, een presentatie geeft of op elk ander moment een voorbereide tekst uitspreekt, hou dan ook eens rekening met interpunctie. Het is met punten en komma’s dat veel sprekers de mist ingaan.
Ervaren sprekers staan er om bekend dat ze het normale spreektempo van zo’n 150 woorden per minuut verdubbelen. Maar hoe komt het dat deze sprekers dan toch te volgen zijn? Het geheim zit ‘m in de interpunctie: punten, komma’s en ook witregels.
Lees verder »
Waar kun je het beste staan tijdens een presentatie?
Het lijkt een simpele vraag. Voor de groep natuurlijk! Op een plek waar jij iedereen ziet, en waar iedereen jou kan zien. En toch merk ik dat veel sprekers zichtbaar worstelen met wat de ideale plek is om te staan tijdens een toespraak of presentatie.
