Krijg een ‘ja’ op je verzoek!
Hoe krijg je een ‘ja’ te horen op jouw voorstel of verzoek?
Probeer eens een ja-ladder! Stel een aantal vragen die jouw slachtoffer met ‘ja’ zou beantwoorden: “Vind je ook zo vervelend om nat te worden als het buiten regent?” “Zou je er niet best wel wat voor over hebben om dat te voorkomen?” Om vervolgens af te sluiten met de vraag waar het jou om gaat: “Wil je deze paraplu kopen voor maar vijf euro?”
Resultaat
De kans dat mensen instemmend zullen reageren neemt toe als je eerst een aantal vragen stelt waarop mensen met ‘ja’ antwoorden. Natuurlijk heeft dit principe zijn grenzen. De startvragen mogen nooit controversiëler zijn dan de hoofdvraag waar ze uiteindelijk toe leiden. Een controversiële uitspraak schudt mensen wakker – wat zegt hij nou?! – en zet ze op scherp.
Waarom werkt dit?
Onze hersenen zijn traag en zoeken naar consistentie. Wie A zegt, voelt een sterke innerlijke drang om A te blijven zeggen!
Wie dit met succes toepassen
Tweede Kamerleden passen deze truc veelvuldig toe – waarschijnlijk zonder het te beseffen. Vrijwel elke schriftelijke Kamervraag bevat een ja-ladder, waarbij de eerste vragen door de verantwoordelijke minister feitelijk alleen met ‘ja’ beantwoord kunnen worden. Alleen de laatste vraag, waarbij wordt gevraagd om een beleidswijziging, wordt over het algemeen met ‘nee’ beantwoord. Daarmee blijkt direct de zwakte: de reeks ‘ja-vragen’ werkt vooral als jouw publiek weinig tijd heeft om over het antwoord na te denken.
Lars Duursma en Job ten Bosch schreven in nrc.next een heel artikel over het effect van ja-vragen en ja-knikken. Hoe het knikken helpt tegen de zenuwen en hoe je mensen de juiste richting op kan sturen vertellen zij je!
In het boek Ik krijg altijd gelijk wordt ook geschreven over de innerlijke drang van mensen om consistent te zijn en hoe het ze belemmert van het maken van een grote draai in hun mening. Bestel het boek direct!
Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingstrategiën kan vergroten! Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!
Deze overtuigtip verscheen eerder hier.
