Word ogenblikkelijk geloofwaardiger!

Wekelijkse overtuigtipHet lijkt vanzelfsprekend: als je mensen ergens van wil overtuigen, dan moet je vooral voordelen noemen en geen nadelen. Maar iemand die ons actief probeert te overtuigen, wantrouwen we van nature. Je lijkt wel een verkoper. Hoe neem je onmiddellijk dat wantrouwen weg bij je doelgroep?

Noem voortaan niet alleen maar voordelen, maar geef ook één nadeel. Dit nadeel moet natuurlijk niet al te groot zijn. “Inderdaad, uitvoering van dit plan is niet goedkoop. MAAR… als we het invoeren, dan worden onze medewerkers veel productiever.” Koppel dus dit (kleine) nadeel direct aan een voordeel.

Waarom werkt dit?

Het benoemen van een nadeel stuurt een onmiskenbaar signaal. Namelijk: jij bent betrouwbaar en eerlijk. Het voordeel dat je vervolgens noemt, wordt als veel geloofwaardiger ervaren.

Hoe jij hier onmiddellijk van kan profiteren

Ga jij binnenkort solliciteren? Onderzoek in Amerika heeft uitgewezen dat sollicitanten die alleen maar sterke punten van zichzelf benoemen minder vaak worden uitgenodigd voor een gesprek. Noem dus een kleine zwakte van jezelf om het vertrouwen te winnen. Die vallen natuurlijk in het niet bij de grote pluspunten die je ernaast zet.

Wie dit met succes toepassen

Enkele slimme reclamemakers hebben deze strategie ook ontdekt. Dreft afwasmiddel is duurder dan de concurrenten. Daar hebben wij geen prijsvergelijkend onderzoek voor gedaan. De reclamespot van het afwasmiddel vertelt ons dat zelf: “Dreft gaat tot driemaal langer mee dan sommige afwasmiddelen die beweren goedkoper te zijn.” Een hogere prijs wordt door de meeste mensen als een nadeel gezien. Maar door te suggereren dat je hiervoor een beter product krijgt dat langer meegaat en dus uiteindelijk goedkoper is, brengen zij hun kernboodschap mooi over het voetlicht.

Deze truc wordt ook beschreven in het laatste boek van Robert Cialdini, Overtuigingskracht. Bestel het boek direct door op de link hieronder te klikken!

Overtuigingskracht
Overtuigingskracht
Goldstein, N., Robert B. Cialdini & S. Martin

Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingstrategiën kan vergroten! Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!

Plaatsen/stemmen op NUjij Plaatsen/stemmen op eKudos Plaatsen/stemmen op MSN Reporter Plaatsen/stemmen op Digg Voeg dit artikel toe aan Del.icio.us Voeg toe aan je favorieten op Technorati Voeg toe aan je Google bladwijzers Verstuur deze pagina per e-mail via Feedburner

Post to Twitter

Deze overtuigtip verscheen eerder hier.

6 reacties op “Word ogenblikkelijk geloofwaardiger!”

  1. Richard Bakerson zegt op 20 augustus 2008 om 14:21 :

    Leuke tip. Die Robert Cialdini zeg altijd wel zinnige dingen (net zoals de auteurs van Ik krijg altijd gelijk hoor).

  2. Will Vervloet zegt op 20 augustus 2008 om 14:29 :

    Als veiligheidskundige onderschrijf ik deze methodiek, die ik vaak toepas bij het overtuigen van mensen toch maarwat na te denken over de eigen arbeidsomstandigheden en de rol die men daarin speelt. Het is een duidelijk verhaal met grote voordelen.

  3. Eric zegt op 20 augustus 2008 om 19:51 :

    Los van allerlei psychologische signalen waar mensen zich al dan niet bewust van zijn; mensen zijn natuurlijk ook niet achterlijk. Geen bullshit verkopen als weldenkende mensen nadelen zelf ook kunnen bedenken. Het meest overtuigend blijf toch altijd een onweerlegbaar logisch verhaal!

  4. Lars Duursma zegt op 24 augustus 2008 om 15:09 :

    Aptum, Eric. Sommige mensen laten zich het beste overtuigen met een goed argument. Dat zijn over het algemeen de mensen die een hoge betrokkenheid hebben en veel expertise hebben over datgene waarover ze een beslissing nemen.

    Ontken je dat bovenstaande strategie effectief zal zijn in alle andere gevallen? (En misschien zelfs ook deze.)

  5. Eric zegt op 24 augustus 2008 om 18:37 :

    Absoluut niet, Lars. Mijn reactie is een aanvulling op Victor, en geen verbetering.

    Wel zou ik bij het behandelen van het onderwerp ‘geloofwaardigheid’ altijd eerst de nadruk leggen op ‘geloofwaardig zijn’ en dan pas op ‘geloofwaardig overkomen’.

    Overtuigen = informeren + beinvloeden. Het verkopen van absolute bullshit kan iemand eenmaal overtuigen, maar – en dit zul je met me eens zijn – geen twee keer. Voor mij is het vertellen van een nadeel dus een logisch gevolg van het feit dat er een reeel nadeel is – niet primair omdat ik het benader als een ‘trucje’ om ‘geloofwaardiger over te komen’.

    Ik geloof dat wanneer je het fundamentele belang van eerlijkheid onderkent, veel van dergelijke psychologische trucjes tamelijk zelf-evident worden. En ik geloof ook dat deze strategie met aptum weinig te maken heeft. Ik suggereer niet het gebruik van lange, complexe argumenten; alleen het gebruik van goede, eerlijke argumenten.

  6. Morgen: volledig vernieuwde tips! | Debatblog.nl zegt op 14 juli 2009 om 17:32 :

    [...] Word ogenblikkelijk geloofwaardig! [...]

Laat een reactie achter