Geloofwaardigheid in je businessplan
Mensen achter je plan krijgen is niet altijd even makkelijk. Helemaal niet als het gaat om investeerders. De bloggers van ‘smartstartup’ gaven een leuk verhaal waar de nodige overtuigtrucs in terug komen.
In de 1986 was Adam net klaar met zijn bedrijfskunde opleiding en op zoek naar een uitdaging. Op een ochtend ging de telefoon en vond de uitdaging hem. Het waren een aantal ingenieurs waarmee hij al eerder een mini-ondermening had opgezet tijdens zijn opleiding. Deze keer belden ze hem om hen te helpen met een business plan. Ze waren bezig met een innovatie die hem aantrok en hij besloot hen te helpen. In plaats van een salaris kreeg hij een puntje aandelen. Iets dat volgens Adam meer motiveerde dan een salarisstrook.
Na een paar weken hadden ze besloten om naar San Fransisco te vertrekken voor een Macintosh Show (het was 1986) waar ze hun initiële product presenteerden. Tijdens dit congres spraken ze een groot aantal potentiële distributeurs voor hun product en kregen veel positieve reacties.
Intentieverklaringen
Plotseling kreeg Adam een idee! Aangezien ze daar zo’n concentratie van klanten hadden, konden ze hen net zo goed vragen om een geschreven ‘intentie verklaring’ waarin ze zouden melden dat ze interesse hadden in het product. In bijna alle gevallen schreven de distributeurs zo’n verklaring en degene die geen tijd hadden kregen er een voorgeschreven versie die ze even konden ondertekenen. De tien beste intentie verklaringen –allemaal ondertekend door directeuren van grote klanten- werden nog voor de management samenvatting in het businessplan gezet.
Waarom het werkte
Het leuke van deze tactiek is dat de intentie verklaringen direct je plan tastbare en controleerbare geloofwaardigheid geven. Het is immers altijd geloofwaardiger als iemand anders zegt dat je plan werkt. Daarnaast staan er niet alleen concrete namen van belangrijke klanten, maar heb je deze mensen ook een eerste commitment laten geven voor je product. Een commitment die ze makkelijk gaven omdat het ze toch niets kostte, maar waar je ze later wel op kan aanspreken.
Het plan ontving al een jaar nadat ze begonnen waren 545.000,- dollar aan ‘venture capital’. Wat zeker voor die tijd een stevig bedrag was.
