Hoe je de twijfelaar over de streep trekt
Als mensen twijfelen, welke kleine aanpassing kan je doen aan de vorm van je verzoek om de kans op een ‘ja’ te vergroten? Kortom: hoe trek je die twijfelaar over de streep?
Je kan heel veel verschil maken door bij jouw verzoek te vermelden dat anderen er al in groten getale aan hebben voldaan. Daarbij is het verstandig om te benadrukken dat de mensen die reeds aan het verzoek hebben voldaan, overeenkomsten hebben met de persoon tot wie je het verzoek richt. (“Al tien van jouw collega’s hebben geld gedoneerd aan het goede doel. Wil jij dit ook doen?”)
Waarom werkt dit?
Om te bepalen wat correct gedrag is kijken we naar anderen. Dit noemen we ‘sociaal bewijs’. Over het algemeen blijkt dat wanneer veel mensen iets op een bepaalde manier doen, dit de juiste manier is. Hierdoor maken we minder snel fouten in ons sociaal gedrag. We volgen nog sneller de daden van anderen wanneer de situatie onzeker, onduidelijk of ambigue is.
Waar sociaal bewijs ook erg effectief is
In de discotheek komen we tal van voorbeelden tegen. Allereerst is er de ‘prestigerij’. Je staat minstens een half uur lang buiten in de kou te wachten in een lange rij. Eenmaal binnengekomen blijkt de club hartstikke leeg. Hoe langer de rij, hoe beter de club, is het adagium. De wc-dame is zo slim geweest om ‘het goede voorbeeld’ te geven door alvast wat geld op het schaaltje te leggen. Zodoende zendt ze het signaal uit dat het geven van een fooi sociaal wenselijk gedrag is.
Lars Duursma en Job ten Bosch schreven in nrc.next een heel artikel over het effect van ‘sociaal bewijs’. Zij beschrijven hoe het beslist geen nieuw fenomeen is. Bij politieke speeches van de befaamde Romeinse orator Cicero werden supporters op strategische plaatsen tussen het publiek gezet om de menigte wat op te jutten. In Frankrijk werd dit later een heus beroep. Daar kon je in 1820 claqueurs inhuren voor elk type applaus. Geleid door een chef de claque, zorgden de claqueurs voor het applaus bij opkomst, maar even goed voor een staande ovatie.
Deze truc wordt ook beschreven in het populaire boek van Robert Cialdini, Overtuigingskracht. Bestel het boek direct door op de link hieronder te klikken!
Overtuigingskracht
Goldstein, N., Robert B. Cialdini & S. Martin
Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingstrategiën kan vergroten! Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!
Deze overtuigtip verscheen eerder hier.
Wat een top tip! Ik studeer momenteel in New York, waar het bewijs dat deze tip werkt voor het oprapen ligt! Om nog een voorbeeld te geven: iedere hippe club heeft hier ‘promoters’ in dienst, veelal knappe mannen die contact leggen met fotomodellen en andere mooie vrouwen. Deze promoters nodigen hen uit om mee te gaan naar de hippe club waarvoor zij werken, zodat deze club bekend komt te staan als ‘hippe club met mooie mensen’. Andere vrouwen, op zoek naar een hip feest, zien deze vrouwen maar al te graag als hun gelijken en komen dus het liefst daar waar zij het gevoel hebben deel te kunnen uitmaken van deze hippe gemeenschap. Hoe oppervlakkig ook, het werkt!
[...] Hoe je de twijfelaar over de streep trekt [...]