Speel in op emotie!
Jij moet of wil inspelen op de onderbuik gevoelens van jouw doelgroep. Hoe doe je dat?
Probeer een voorstel waar je vóór of tegen bent te vertalen naar concrete gevolgen voor individuele personen. Dit werkt het beste als je ze gebruikt ter onderbouwing van een argument. Geef de reden, en illustreer jouw uitleg met een persoonlijk verhaal dat mensen in hun hart treft: “Ik sprak laatst Willem. Hij is 55, werkt al tien jaar voor ons en was tot drie keer toe werknemer van de maand. Door dit beleid komen mensen als Willem op straat te staan. En nog erger: vanwege zijn leeftijd komt hij misschien nooit meer aan een baan!”
Resultaat
Een persoonlijk verhaal zet eerder aan tot directe actie, reactie en verandering.
Waarom werkt dit?
Moeder Teresa merkte ooit op: „Als ik naar de massa kijk, kom ik nooit in actie, maar wel als ik naar het individu kijk.” Een verhaal teruggebracht naar menselijke proporties dwingt mensen om te kijken naar de emotionele component. Mensen luisteren eerst naar hun gevoel en kijken dan pas naar de rationele argumenten. Dus ook al ben je inhoudelijk sterk en geloofwaardig, als je geen emotie gebruikt, kan je niet overtuigen.
Wie dit met succes toepast
Bij de VARA blijken ze te begrijpen dat persoonlijke verhalen meer indruk maken dan koude statistieken. In 2005 lanceerde de omroep de serie 26.000 gezichten. In elke aflevering mocht een uitgeprocedeerde asielzoeker zijn of haar verhaal doen. Het idee was afkomstig van een stichting, die op de website www.26000gezichten.nl uitlegt wat het doel van het initiatief was: „In de allereerste plaats willen wij de asielzoekers waar het om gaat een gezicht geven.” Ook hier gold: één persoonlijk verhaal overtuigt meer dan duizend statistieken.
Lars Duursma en Job ten Bosch schreven in nrc.next een heel artikel over het menselijker maken van je verhaal. Zij beschrijven onder andere hoe sommige bedrijven voor de overtreffende trap kiezen en een persoonlijkheid worden.
Deze truc wordt ook beschreven in ‘Ik krijg altijd gelijk’. Bestel de derde herziene druk van het boek direct!
Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingstrategiën kan vergroten! Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!
Deze overtuigtip verscheen eerder hier.
