Wat schiet je ermee op?

Wekelijkse overtuigtipWaarom een individu niet overtuigt is soms dezelfde reden als dat een advertentie niet overtuigt. Veel bedrijven spreken met veel lof over hun eigen prestaties (“de beste koffiebonen van het land”) en vergeten daarbij te vermelden waarom de klant het moet kopen (“de lekkerste koffie van het land”). Ze richten zich op productfuncties in plaats van de voordelen die het product te bieden heeft.

Dit kan je voorkomen door altijd een WIIFY (spreek uit: wiffie) toe te voegen aan je kernboodschap. WIIFY is een acroniem. Het staat voor ‘what’s in it for you?’ (wat schiet je ermee op?). Door jezelf continu te dwingen een antwoord te geven op die ene vraag, zorg je dat je overtuigpogingen altijd gefocust zijn op datgene wat voor jouw doelgroep het belangrijkste is: eigenbelang. Gebruik dus regelmatig zinnen als: “Dit is voor jullie van belang omdat…”.

Waarom werkt het?

De WIIFY wordt vaak vergeten omdat mensen er onterecht vanuit gaan dat de doelgroep zelf de voordelen wel kan bedenken. Maar mensen nemen vaak niet de moeite om al die verbanden te leggen. Spel daarom nauwkeurig het voordeel uit voor je doelgroep en maak het ze zo gemakkelijk mogelijk om overtuigd te raken!

Wie dit met succes toepast

Toen hij aangaf een paar maanden medisch verlof te nemen, daalde de waarde van zijn beursgenoteerde bedrijf onmiddellijk met zes procent. Weinig CEOs zijn zo waardevol voor hun bedrijf als Steve Jobs voor Apple is. En dat heeft voor een belangrijk deel te maken met zijn beroemde presentaties.

Jobs lanceert belangrijke nieuwe producten met een presentatie die door investeerders en Apple-fans met hooggespannen verwachtingen wordt ontvangen. Zo deed hij dat ook twee jaar geleden om de iPhone te introduceren. Zijn uitdaging was om zijn publiek iets te laten geven om de weliswaar ingrijpende maar zeer technische veranderingen van het product, terwijl de iPhone pas veel later verkrijgbaar zou zijn. Hij richtte zich ondermeer op het keyboard: “The iPhone does not use a keyboard, nor does it use a stylus, as many smartphones do today. […] We’re going to use the best pointing device in our world. We’re born with 10 of them: our fingers.” Tot zover legt hij de productfuncties uit. Meteen volgt een WIIFY: “It is far more accurate than any touch display. […] We wanted to make a product that is easy to use.” Door technische productfuncties consequent aan aansprekende voordelen te koppelen, weet Jobs zijn presentaties – en zichzelf! – zeer waardevol te maken voor zijn bedrijf.

Meer van deze handige tips en trucs vind je in ‘Ik krijg altijd gelijk’. Bestel de derde herziene druk van het boek direct!

Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingstrategiën kan vergroten! Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!

Plaatsen/stemmen op NUjij Plaatsen/stemmen op eKudos Plaatsen/stemmen op MSN Reporter Plaatsen/stemmen op Digg Voeg dit artikel toe aan Del.icio.us Voeg toe aan je favorieten op Technorati Voeg toe aan je Google bladwijzers Verstuur deze pagina per e-mail via Feedburner

Post to Twitter

Deze overtuigtip verscheen eerder hier.

Laat een reactie achter