Maak voordelen invoelbaar
Vorige week hebben we besproken hoe effectief het is om een WIFFY te koppelen aan je kernboodschap. Dus spreek niet vol trots over producteigenschappen, terwijl je vergeet om de klant te vertellen wat de voordelen zijn van het product. Maar toch overtuigt het ene voordeel, terwijl het andere aan dovemans oren gericht lijkt te zijn. Hoe maak je een voordeel overtuigender voor je doelgroep?
Het druist waarschijnlijk geheel tegen je intuïtie in, maar uit wetenschappelijk onderzoek naar marketing in Amerika, blijkt de grootte van het voordeel minder belangrijk te zijn voor de overtuigingskracht dan de invoelbaarheid. Een voordeel wordt invoelbaar wanneer mensen zichzelf ervan kunnen zien profiteren. Maak voordelen dus tastbaar door het zo kleurrijk mogelijk te beschrijven dat mensen het helemaal voor zich kunnen zien.
Waarom werkt het?
Mensen maken meestal geen beslissingen door rationeel alle voordelen tegen de nadelen af te wegen. Nee, meestal gebruiken we een snelkoppeling: ons gevoel. Daarom is het belangrijk om daarop in te spelen. En dat doe je door elk voordeel tastbaar en persoonlijk te maken.
Hoe jij hier direct van kunt profiteren
Veel organisaties weten dat een offerte meer is dan alleen een indicatie van de prijs. Het is een belangrijk overtuigmoment tijdens het verkoopproces. Toch zijn de meeste offertes lang niet zo overtuigend als ze zouden kunnen zijn. Er wordt vaak in abstracte termen gesproken over de klant: “Met deze polis is men verzekerd tegen schade aangebracht door derden.” Veel beter zou zijn: “U hoeft zich geen enkele zorgen te maken, want met deze polis u bent verzekerd tegen alle schade aangebracht door derden!”
Verder werkt het goed om de potentiële klant te vragen om zich voor te stellen hoe het zou zijn om de voordelen te hebben. “Stelt u zich eens voor hoeveel minder zorgen u heeft als u zich geen enkele zorgen hoeft te maken om schade aangebracht door een derde partij.”
Meer van deze handige tips en trucs vind je in ‘Ik krijg altijd gelijk’. Bestel de derde herziene druk van het boek direct!
Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingstrategiën kan vergroten! Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!
Deze overtuigtip verscheen eerder hier.
[...] Maak voordelen invoelbaar [...]