Hoe begin je een zakelijk gesprek?
Toon interesse in je gesprekspartner. Praat over koetjes en kalfjes. Vraag of iemand vakantieplannen heeft. Hoe het met haar kinderen gaat. En als je iemand voor het eerst spreekt: vraag eens door over een opvallend attribuut — een foto, certificaat of tennisracket — in de werkkamer van je gesprekspartner.
Begin dus liever niet met de vraag: ‘En, hoe staan de zaken?’ Het lijkt een geïnteresseerde vraag, maar misschien vindt jouw gesprekspartner het helemaal niet leuk om daarover te praten. Voordat je het weet vertelt iemand tien minuten over economische tegenslag en gedwongen ontslagen. Laat je gesprekspartner daarom uitgebreid aan het woord over een onderwerp waar hij met plezier over vertelt.
Waarom dit werkt
Beslissingen worden in eerste instantie op basis van gevoel genomen. Jouw gesprekspartner moet jou die opdracht ook daadwerkelijk gunnen. Daarna pas gaat hij op zoek naar argumenten om zijn gevoel te rechtvaardigen. Aristoteles schreef het al: door interesse te tonen in je doelgroep word je sympathieker. Je vergroot zo je geloofwaardigheid (ethos).
Je voorkomt bovendien dat iemand de sfeer van het vorige gesprek meeneemt in dit gesprek. Misschien heeft je gesprekspartner net een heel vervelend gesprek gehad, of een hele suffe vergadering. Door eerst over koetjes en kalfjes te praten kun je deze stemming veranderen.
Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingstrategiën kan vergroten! Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!
Deze overtuigtip verscheen eerder hier.
Een fijne tip Lars. Met name dat idee over attributen ga ik onthouden. Maar hoe gaat het dan precies verder? Ik stel me zo voor dat je dan zou kunnen vragen: “Goh, ik zie een tennisracket. Speel je ook tennis?” Is dat het soort small talk dat je hier voor ogen hebt?
Zo zou je het inderdaad kunnen aanpakken. Jouw aanpak is weinig subtiel
maar waarschijnlijk wel effectief. Mensen zetten vaak namelijk niet zomaar iets in hun werkkamer. De objecten in iemands kamer zeggen vaak veel over iemands smaak, hobby’s en levensstijl.