Denkt jouw doelgroep in termen van kansen of noodzaak?
Op het eerste oog is het antwoord onbevredigend: het verschilt. Sommige mensen denken graag in termen van kansen. Ze doen iets niet omdat ze het moeten doen maar omdat ze iets te winnen hebben. Andere mensen denken graag in termen van noodzaak. Zij doen iets omdat het moet.
Maar hoe mensen doorgaans denken is voorspelbaar. Het is afhankelijk van hun zogenaamde metaprogramma. Dat is het patroon waarmee mensen informatie waarnemen en waarderen. Weten hoe jouw doelgroep denkt, helpt je om je argumenten aan te passen aan die doelgroep. En dus om overtuigender te zijn.
Dus als een persoon in termen van kansen denkt, benadruk dan de voordelen van het nemen van actie (“hierdoor kan jij X krijgen”). Hij zal niet overtuigd zijn – en misschien zelfs weerstand vertonen – als je zegt dat het moet. Wanneer iemand juist in termen van noodzaak denkt, benadruk dan juist wel dat het moet (“als we dit niet doen dan…”). Als hij gelooft dat iets gedaan moet worden, zal je hem niet overtuigen door over de voordelen van andere oplossingen te praten.
Je komt er achter hoe jouw doelgroep denkt door een simpele vragen te stellen. Waarom werkt iemand bij het bedrijf waar hij nu zit? Waarom heeft iemand het huis gekocht dat hij nu heeft? Luister goed naar het antwoord en gebruik hem om jouw argumenten op hem toe te spitsen.
Hiermee laat je niet aan het toeval over hoe iemand denkt. En dat maakt jouw pogingen om te overtuigen vaker succesvol!
Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingstrategiën kan vergroten. Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!
Deze overtuigtip verscheen eerder hier.
Goeie tip, Victor! Overigens heb ik het het bijzonder lezenswaardige boek Bright Sided: how the relentless promotion of positive thinking has undermined America uit. Strekking van dat boek is wel dat denken in termen van kansen (versus: denken in termen van noodzaak) vaak neerkomt op schaamteloos (zelf)bedrog, dat inmiddels allerlei geledingen van de maatschappij heeft geïnfecteerd: optimistische huisbezitters met te hoge hypotheken, kankerpatienten die hebben geleerd hun ziekte als een verrijkende ervaring te zien, CEO’s van multinationals die daadwerkelijk geloven in ‘the law of attraction’ enzovoort. Wellicht dat ik mijzelf wat schuldig zou voelen door zulke denkpatronen te herbevestigen, maar toegegeven: je tip werkt wel!