Vanuit welke houding luistert de ander naar jouw voorstel?
Wat mensen hebben gedaan net voordat jij met hen rond de tafel ging zitten, heeft veel invloed op de houding waarmee ze naar jou luisteren. Een emotioneel appèl heeft daarom weinig zin wanneer jouw gesprekspartner nog in een analytische modus zit – en andersom. Sterker nog: uit onderzoek blijkt dat je emoties kunt onderdrukken door tijdens jouw overtuigpoging eerst rationele vermogens aan te spreken.
Hoe werkt dat precies?
Dat onderzochten wetenschappers van de Carnegy Melon Universiteit in 2004. Bij een experiment moest de ene groep proefpersonen allerlei analytische vragen beantwoorden zoals: “Als een voorwerp zich met vijf kilometer per minuut verplaatst, hoeveel legt het volgens jouw berekeningen dan in 360 seconden af?” Een andere groep werd geconditioneerd om op basis van hun gevoel te denken met vragen als “Schrijf in één woord op wat je voelt als je het woord ‘baby’ hoort.”
Daarna kregen beide groepen een bedelbrief te lezen met een emotioneel appèl om geld te doneren. De uitkomst was opvallend. Mensen die eerst hun hersenen op analytische modus hadden gezet doneerden significant minder dan degenen die in een emotionele modus zaten. De onderzoekers concludeerden bovendien dat het kennelijk mogelijk is om emoties te onderdrukken door eerst de rationele vermogens van je doelgroep aan te spreken.
Wat kan jij met deze kennis?
Geef je een toespraak of presentatie waarmee je wilt overtuigen? Zorg dan dat jouw aandachttrekker aansluit op het type argumentatie dat je hanteert. Een raadsel of interessant weetje werkt goed om mensen in een analytische modus te krijgen; een anekdote werkt goed om je gehoor in een emotionele modus te brengen.
Wees er verder beducht op dat iemand in een bepaalde modus kan zitten door het gesprek dat zij net daarvoor voerde. Ga voor jezelf na welke modus – analytisch of emotioneel – jou de grootste kans geeft om de ander te overtuigen; en probeer die modus op te wekken. Probeer ten slotte voor je zelf na te gaan in welke modus jij zit – en of dat wel wenselijk is.
Deze overtuigtip verscheen eerder hier.
Een goede maar ook een ingewikkelde
ik vind het op zich een leuke tip, maar het onderzoek wel erg gedateerd. Is het nog wel steeds zo?
@Anneke Dank
@Gerard
Voor zover mij bekend — en ik probeer zo goed mogelijk te volgen wat er in de academische journals wordt gepubliceerd op dit gebied — zijn de bevindingen uit dit onderzoek nooit in een gezaghebbende publicatie tegengesproken.
Overigens denk ik niet dat je in de wetenschap kunt stellen dat onderzoek gedateerd is op basis van de datum van publicatie. Iets is geldig wanneer gebaseerd op valide en reproduceerbaar onderzoek en totdat het tegendeel wordt aangetoond. Zolang de wetenschappelijke conclusies niet onderuit zijn gehaald, kun je lastig stellen dat het onderzoek ‘gedateerd’ is — we vinden Newtons gravitatiewet niet gedateerd, ook al is die meer dan 300 jaar oud.