Je doet er goed aan om bij elk voorstel dat je presenteert, antwoord te geven op de volgende drie vragen:

1. Wat is de noodzaak van mijn plan? Kaart direct een probleem aan in de huidige situatie. Dit moet uiteraard een probleem zijn dat je publiek erkent en dat wordt opgelost door jouw plan. Je wekt hiermee een behoefte op voor jouw voorstel.
2. Waarom werkt mijn plan? Leg uit hoe jouw plan dit probleem oplost. Wat verandert er? Hoe gaat dat in zijn werk? Pas als mensen zich goed kunnen voorstellen hoe het in de praktijk werkt, ben je klaar met deze vraag te beantwoorden.
3. Waarom is mijn plan wenselijk? Geef aan waarom mensen dit plan moeten willen. Mag het eigenlijk wel? En zijn de voordelen wel groter dan de nadelen? Waarom gaat een voor de hand liggend nadeel niet op?

Deze drie geschilpunten kun je letterlijk gebruiken als de drie argumenten voor je voorstel: “Ik wil u laten zien dat dit noodzakelijk, effectief en wenselijk is. Laat ik beginnen bij de noodzaak.”

Maar je kunt deze vragen ook gebruiken als je ergens tegen bent. Door deze vragen af te lopen, helpt het je om goed onder woorden te brengen waarin nou eigenlijk je grootste bezwaar is gelegen. Dan kun je adequater een voorstel bestrijden, mocht je dat willen.

Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingstrategiën kan vergroten. Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!

• “You can’t connect the dots looking forward; you can only connect them looking backwards.”
• “If I had never dropped out, I would have never dropped in…”
• “The heaviness of being successful was replaced by the lightness of being a beginner again…”

Het mooie van dit stijlfiguur is dat de toehoorders de zin al in hun hoofd afmaken. Ze voelen het slot als het ware aankomen. Daardoor is het contrast een geschikte manier om je publiek te betrekken bij je verhaal.

Politieke spindoctors maken ook graag gebruik van het contrast en hebben terloops de werkelijke kracht ontdekt. Een controversiële boodschap die wordt verpakt in de vorm van een contrast lijkt minder controversieel. Omdat het laatste deel zo logisch voortvloeit uit het eerste deel van de zin, komt de boodschap aannemelijker over. Toen CDA-spindoctor Jack de Vries bij De Wereld Draait Door zat vorig jaar sprak hij over Job Cohen, die toen net PvdA-leider was. Als burgemeester van Amsterdam kon Cohen misschien mensen verbinden maar van de economie had hij geen verstand, betoogde De Vries. Hij concludeerde met een contrast: “De immateriële agenda is bij hem goed op orde maar de materiële agenda niet.” Het eerste deel van de zin was een aanloopje dat hij gebruikte om het tweede deel vanzelfsprekender te laten klinken.

Experimenteer ook eens met een contrast. Ervaar hoe dit stijlfiguur niet alleen je verhaal sierlijker maakt maar ook hoe deze je boodschap sterker maakt.

Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingstrategiën kan vergroten. Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!

Er is een groot verschil tussen spanning en zenuwen. Bij een belangrijke presentatie leef je er echt naartoe. Het moment van de waarheid voel je steeds dichterbij komen. En die extra spanning die je voelt is alleen maar gezond. Je bent scherper en in staat om te knallen vanaf de eerste seconde van je presentatie. Zelf ervaring ik die spanning dus juist als een plezierig gevoel. Zenuwen, daarentegen, geven een onplezierig gevoel. Ze zijn verbonden aan twijfel en onzekerheid: komt het wel goed?

Sommigen zien ook spanning als iets negatiefs. Ze praten zich aan dat ze niet op hun gemak zijn en dus geen goede presentatie kunnen geven. Dat versterkt alleen maar de twijfel en onzekerheid, waardoor de zenuwen toenemen. En omdat de presentatie dan minder goed gaat, concluderen mensen dat de zenuwen gegrond waren. En dus zullen ze voor de volgende presentatie weer zenuwachtig zijn.

Doorbreek die cyclus. Dat is de tip van deze week. Zie die spanning als een fijn gevoel.

Of, zoals Franklin D. Roosevelt het verwoordde:

The only thing we have to fear is fear itself!

Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingstrategiën kan vergroten. Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!

The U.S. Army was put in charge of clearing the streets and former president Herbert Hoover missed the swearing-in ceremony because he couldn’t fly into the city. When the ceremony did start, a lectern caught fire during the invocation, which some complained was too long, and Vice President Lyndon Johnson fumbled his words during his swearing-in.

Overigens is de speechwriter van Kennedy, Ted Sorensen slechts enkele maanden geleden overleden. Hij schreef alle speeches (en boeken) van Kennedy en was tot hoge leeftijd politiek actief. In 2008 steunde hij nog Obama en stuurde hij het team van speechwriters zo nu en dan een goede oneliner toe.

Lees verder om de meesterlijke speech terug te zien.

Deel 1:

Deel 2:

Maar hoe moet het dan wél?

De beste manier om met applaus om te gaan is door over het applaus heen te praten. In ieder geval, gedeeltelijk. Mocht je overvallen worden door applaus tijdens je presentatie, kijk de zaal in en lach vriendelijk. Ga weer door met spreken zodra het applaus over zijn hoogtepunt heen is. Voorkom dat er een stilte valt tussen het einde van het applaus en het hervatten van je presentatie.

Dit geeft onbewust hele positieve signalen af aan het publiek over jou als spreker. Door het applaus niet groots in ontvangst te nemen, kom je over als bescheidener. Daarnaast laat je zien dat je meer waarde hecht aan het verder vertellen van je verhaal dan het opeisen van waardering. Met andere woorden: het gaat je om de inhoud. Mensen waarderen passie in anderen.

Dit is een techniek die de beste sprekers (Martin Luther King, Barack Obama) als geen ander beheersen. ‘Surfing the applause’ wordt het genoemd in het Engels. De meeste speeches worden geschreven met dit in het achterhoofd. De tekst na een oneliner waar applaus voor wordt verwacht, zijn niet belangrijk voor het kunnen volgen van de speech.

Pas deze techniek dus toe en ga wél goed om met applaus!

Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingstrategiën kan vergroten. Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!

Click here to view the embedded video.

Geen moment kwam de speech echt uit de verf. Dat kwam met name door de ongemakkelijke momenten die ontstonden rondom elk applaus. Ervaren sprekers weten hoe ze applaus kunnen regisseren, zodat mensen in de zaal weten wanneer ze moeten en kunnen applaudisseren. Jolande Sap deed dat niet. Daarom kreeg ze soms het applaus niet dat ze juist wél verwachtte. Andere keren kreeg ze het wel, maar niet spontaan.

Laten we de applausmomenten eens doornemen.

Applausmoment #1: “Krachtige, maatschappelijke coalities, zoals u hier vandaag ook aanwezig, die maken hét verschil!”

Wat vooral opvalt is de pijnlijke stilte tussen het laatste woord van Sap en het applaus van haar toehoorders. Sap laat zelf een stilte vallen en eist het applaus als het ware op. Hierdoor lijkt het applaus niet spontaan te zijn. En als het applaus eenmaal op gang komt, dan gaat ze er niet goed mee om. Zelfvoldaan kijkt ze al knikkend het publiek in.

Hoe kan dit beter? Sap had haar oneliner kunnen afsluiten met een claptrap, een formulering die bedoeld is om applaus op te wekken. Sap had bijvoorbeeld een drieslag kunnen gebruiken: ”Krachtige coalities, maatschappelijke coalities, mensen zoals u…die maken het verschil!” Dezelfde inhoud, iets anders geformuleerd maar een veel grotere kans op applaus. Als het met de juiste intonatie wordt uitgesproken zullen mensen applaudisseren voor het einde van deze oneliner.

Geen applaus: “De belangrijke vraag voor mij hier vandaag is hoe kunnen wij daar vanuit de politiek een bijdrage aan leveren?”

Pijnlijk. Slechts één persoon in deze grote zaal lijkt te applaudisseren. Dat ze geen breedgedragen applaus krijgt heeft drie oorzaken. Ten eerste komt dit te snel na het vorige applausmoment.  Slechts één zin sprak ze uit toen ze opnieuw pauzeerde voor applaus. Ten tweede creëert ze een afstand tot het publiek door te benadrukken hoe zij als politicus boven haar publiek staat. Zij zit in de politiek, moet oplossingen bieden voor problemen van burgers en wil daar nu applaus voor.

Maar zelfs met deze tekortkomingen, had het publiek waarschijnlijk nog steeds geapplaudisseerd als zij gebruik had gemaakt van een claptrap. Hoe kan het beter, gegeven de inhoud en de timing? “De belangrijke vraag voor mij hier vandaag is niet hoe de regering daar een bijdrage aan kan leveren, maar hoe wij als oppositie daar een bijdrage aan kunnen leveren!” Door het in de vorm van een contrast te gieten vergroot je de kans op applaus.

Applausmoment #2: “De uitdaging is nu om ervoor te zorgen dat VVD, CDA en PVV geen meerderheid gaan halen in de Eerste Kamer.”

Zowaar krijgt ze een spontaan applaus. Gezien de inhoud is dat ook niet verrassend, maar toch lijkt het dat wel te zijn voor Sap. In haar voordracht had ze dit veel meer moeten uitbuiten. Met intonatie en volume had ze naar een climax toe moeten werken. Zo zweept ze echt het publiek op.

Applausmoment #3: “Mark, here we come!”

Het applaus lijkt wederom niet spontaan. Je hoort het publiek eerst lachen, dan pas klappen. Ook hier geeft ze niet goed aan dat ze naar een applausmoment toewerkt. In dit geval had ze dat het beste kunnen doen door via een prikkelende aanloopzin haar oneliner aan te kondigen. Historische oneliners worden vaak voorafgegaan door zulke zinnen die zorgen dat het publiek goed op gaat letten. “And so my fellow Americans,” begon Kennedy, “ask not what your country can do for you — ask what you can do for your country.” Wat had Jolande Sap kunnen zeggen? Bijvoorbeeld: “Dames en heren, ik heb een boodschap voor Mark Rutte: (stilte) here … we … come!”

Applausmoment #4: “Dit kabinet houdt zich bezig met schijnoplossingen, symboliek en valse retoriek.”

Ook hier krijgt ze geen spontaan applaus en gooit ze zelfs haar handen – uit wanhoop? – in de lucht. Beduusd kijkt ze de zaal in. Aan haar formulering ligt het niet. Het is een drieslag waarmee ze applaus zou moeten krijgen. Het ligt hier aan de voordracht. Door kort te pauzeren tussen de drie elementen van de drieslag en de tekst daardoor ritmischer uit te spreken, had ze de kans op applaus vergroot. Als ze de laatste ook nog eens had uitgesproken met een luider stemvolume, was de kans nog groter. En als ze de eerste twee elementen van de drieslag had uitgesproken met een stijgende intonatie en de laatste met een duidelijk dalende intonatie, was applaus onafwendbaar geweest.

Applausmoment #5: “Dit kabinet laat mensen met de krapste beurs, de rekening betalen van deze crisis. Ook dat is onvoorstelbaar!”

Hier gaat het in eerste instantie goed. Geen claptrap maar toch applaus. Toch gaat het mis bij het in het ontvangst nemen van het applaus.  Nadat de zaal weer stil is, voegt ze toe: “Dat is onvoorstelbaar hardvochtig!” Ze had dat onnodige zinnetje beter weg kunnen laten. Het komt nu gek over.

Applausmoment #6: “Dit kabinet bezuinigt op cultuur en investeert niet in onderwijs. Dat is onvoorstelbaar. Onvoorstelbaar dom!”

Haar beste applausmoment tot nu toe. Het applaus komt nog voordat ze haar laatste woord heeft uitgesproken en is dus oprecht. (In het kader van kleine zaken, lik tijdens het applaus niet aan je vinger om de pagina om te slaan. Dat ziet er gek uit.)

Sap zou wel iets eerder haar speech kunnen hervatten. Zo wekt ze meer de indruk dat ze graag haar boodschap overbrengt in plaats van applaus krijgt. Sterker nog: door je toespraak sneller te hervatten, dwing je het publiek om eerder op te houden met applaudisseren. En als je dat een paar keer op rij doet, dan voelt het publiek een neiging opkomen om dat applaus toch een keer eruit te gooien. Met een goede climax aan het einde van je speech, zorg je ervoor dat het publiek op dat moment uit zijn dak gaat.

Applausmoment #7: “Dat is wat optimistische, progressieve politiek bindt: het geloof in vooruitgang.”

En ook hier komt het applaus slechts weifelend op gang omdat Sap zelf stopt met spreken. Deze oneliner zou ze sterker kunnen maken door niet in abstracte termen over de politiek te praten maar door meer te praten in termen van mensen: wij, zij, ik en jij. Dan kunnen mensen zich er beter in verplaatsen. Dus zo zou hij beter geformuleerd kunnen worden: “Wij staan voor optimistische, progressieve politiek. Wat ons bindt is dit: het geloof in vooruitgang!”

Applausmoment #8: “Laat ik hier daarom een oproep doen: laten we een einde maken aan het tijdperk van gemor en gemopper.”

Hier krijgt ze applaus maar verwacht ze het overduidelijk niet. En dat terwijl de afsluiting bijzonder krachtig is. Maar Sap is verrast door de reactie van het publiek. Inhoudelijk is dit een kreet die in deze zaal al snel applaus krijgt, het is een impliciet verwijt richting het rechtse kabinet. Maar goed, als hij dan toch onverwacht komt, dan doet Sap er goed aan om het vooral niet te laten merken.

Applausmoment #9: “Laten we een coalitie smeden van optimisten. Van mensen die ja zeggen in plaats van nee. Laten we werken…ja…laat ik mijn laatste zin uitspreken…ik moet nog wennen aan die mooi applausjes…ik moet zeggen dat doet heel erg goed. Laten we werken aan een groene, sociale en hoopvolle toekomst voor Nederland.”

Het publiek is in totale verwarring gebracht. Wanneer nou wel applaudisseren en wanneer niet? Niemand zag aankomen dat ze al op het einde is. Dat had ze beter moeten aangeven. Bijvoorbeeld door “ten slotte” te zegen voorafgaand aan haar eerste zin. Daarnaast: zinnetjes tussendoor zijn prima. Maar niet in de climax van een opzwepende speech, die moet juist knallen!

De eerste neiging van veel voorzitters tijdens vergaderingen is om de heetgebakerde deelnemers te omzeilen en zo min mogelijk aan het woord laten. Maar hierdoor lopen de emoties juist hoger op. Niet alleen zijn ze boos over wat zich heeft voorgevallen, maar nu wordt er ook nog eens niet naar hen geluisterd. Het is dus veel beter om iemand volop de gelegenheid te geven om zijn frustraties te uiten.

Nadat de frustraties zijn geuit kan de voorzitter de verwoorde emoties nogmaals krachtig samenvatten om te laten merken dat hij heeft gehoord en begrepen wat er werd gezegd. Dat is tevens het bruggetje naar het deel van de vergadering waarin je bespreekt hoe je de hete hangijzers aanpakt.

Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingstrategiën kan vergroten. Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!

De techniek is weliswaar vernoemd naar Italiaanse worst maar hij komt oorspronkelijk uit Hongarije. Matyas Rakosis stond aan het hoofd van de communistische partij in Hongarije en wordt gezien als geestelijk vader van deze strategie. Hij beschreef hem als volgt: “Als je tegenstander een salami met man en macht verdedigt, probeer hem dan niet te grijpen. Begin door een eerste plakje af te snijden. De eigenaar van de salami zal dit nauwelijks door hebben of, als hij het wel doorheeft, het niet erg vinden. Even later snijd je er weer een plakje af en nog later, nog een plakje. Beetje bij beetje krijg je zo de salami in je bezit.”

De salami-techniek is een onderhandelingsstrategie die geduld vereist en een doordacht plan van aanpak. Maar wanneer hij goed wordt toegepast is hij bijzonder effectief. Mensen hebben namelijk tijd nodig om iets nieuws of iets anders te accepteren. Met de salami-techniek kunnen mensen beetje bij beetje wennen aan een nieuwe realiteit.

Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingstrategiën kan vergroten. Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!

Maar niet iedereen gaat er even goed mee om. Sommige mensen graven zich volledig in en reageren defensief op elk verwijt dat ze krijgen. Het conflict escaleert dan en de kans dat ze (gedeeltelijk) gelijk krijgen, neemt alleen maar af. Hoe moet het dan wel?

Benader een conflict als iets positiefs. Realiseer je dat je in een conflict wordt gedwongen om je eigen ideeën weer eens kritisch onder de loep te nemen. Het stimuleert je in ieder geval om meer over de materie na te denken en ook de belangen van de ander af te wegen. Hierdoor kan het dus juist jouw beoordelingsvermogen verbeteren. Durf vervolgens om een compromis te sluiten. Zo kan een conflict zelfs vaak voor een betere oplossing zorgen.

Conflicten horen bij het leven. Mensen hebben andere doelen, andere opvattingen en andere belangen. Het gaat er niet om dát er conflicten zijn. Het gaat er om of je er hard aan werkt om ze op te lossen. En als je een conflict naar tevredenheid oplost, kan dat juist een relatie versterken. Je bent er immers samen uitgekomen.

Dit betekent natuurlijk niet dat je conflicten constant moet opzoeken. Maar het betekent wél dat je een conflict soms moet durven aangrijpen om een beter resultaat te bereiken.

Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingstrategiën kan vergroten. Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!

Click here to view the embedded video.

Click here to view the embedded video.

Click here to view the embedded video.