Niet dus.

Wat ging er mis?

De inhoudelijk sterke boodschap vervloog op het immense podium waar de spreker, meer van de inhoud dan van de performance, zich geen raad mee wist.

Het herinnerde me aan een belangrijke theaterles: speel je groot, dan is de impact klein, speel je klein, dan is de impact heel groot, je raakt je publiek in het hart. Voor een presentatie is het niet anders. Weet je dat je als spreker meer ingetogen en van de inhoud bent, zorg dan dat je het podium kiest dat bij je past. Klein, ingetogen, zodat alle aandacht kan uitgaan naar jouw boodschap en je niet hoeft te concurreren met de omstandigheden.

Ben je een meer extraverte spreker, weet dan dat je belangrijkste boodschap meer binnenkomt bij je publiek als je hem ingetogen brengt. In toon, in expressie, in snelheid van spreken. Probeer het eens.

Heb je geen keuze qua podium? Kijk dan naar mogelijkheden om met de aankleding of belichting de sfeer te creëren die jou past. In het voorbeeld had onze klant de presentatie ook twee keer kunnen houden in de kleinere zaal; hetzelfde bereik en veel meer impact.

Dus: zorg dat je podium JOU ondersteunt bij het brengen van je boodschap.

Click here to view the embedded video.

Geen moment kwam de speech echt uit de verf. Dat kwam met name door de ongemakkelijke momenten die ontstonden rondom elk applaus. Ervaren sprekers weten hoe ze applaus kunnen regisseren, zodat mensen in de zaal weten wanneer ze moeten en kunnen applaudisseren. Jolande Sap deed dat niet. Daarom kreeg ze soms het applaus niet dat ze juist wél verwachtte. Andere keren kreeg ze het wel, maar niet spontaan.

Laten we de applausmomenten eens doornemen.

Applausmoment #1: “Krachtige, maatschappelijke coalities, zoals u hier vandaag ook aanwezig, die maken hét verschil!”

Wat vooral opvalt is de pijnlijke stilte tussen het laatste woord van Sap en het applaus van haar toehoorders. Sap laat zelf een stilte vallen en eist het applaus als het ware op. Hierdoor lijkt het applaus niet spontaan te zijn. En als het applaus eenmaal op gang komt, dan gaat ze er niet goed mee om. Zelfvoldaan kijkt ze al knikkend het publiek in.

Hoe kan dit beter? Sap had haar oneliner kunnen afsluiten met een claptrap, een formulering die bedoeld is om applaus op te wekken. Sap had bijvoorbeeld een drieslag kunnen gebruiken: ”Krachtige coalities, maatschappelijke coalities, mensen zoals u…die maken het verschil!” Dezelfde inhoud, iets anders geformuleerd maar een veel grotere kans op applaus. Als het met de juiste intonatie wordt uitgesproken zullen mensen applaudisseren voor het einde van deze oneliner.

Geen applaus: “De belangrijke vraag voor mij hier vandaag is hoe kunnen wij daar vanuit de politiek een bijdrage aan leveren?”

Pijnlijk. Slechts één persoon in deze grote zaal lijkt te applaudisseren. Dat ze geen breedgedragen applaus krijgt heeft drie oorzaken. Ten eerste komt dit te snel na het vorige applausmoment.  Slechts één zin sprak ze uit toen ze opnieuw pauzeerde voor applaus. Ten tweede creëert ze een afstand tot het publiek door te benadrukken hoe zij als politicus boven haar publiek staat. Zij zit in de politiek, moet oplossingen bieden voor problemen van burgers en wil daar nu applaus voor.

Maar zelfs met deze tekortkomingen, had het publiek waarschijnlijk nog steeds geapplaudisseerd als zij gebruik had gemaakt van een claptrap. Hoe kan het beter, gegeven de inhoud en de timing? “De belangrijke vraag voor mij hier vandaag is niet hoe de regering daar een bijdrage aan kan leveren, maar hoe wij als oppositie daar een bijdrage aan kunnen leveren!” Door het in de vorm van een contrast te gieten vergroot je de kans op applaus.

Applausmoment #2: “De uitdaging is nu om ervoor te zorgen dat VVD, CDA en PVV geen meerderheid gaan halen in de Eerste Kamer.”

Zowaar krijgt ze een spontaan applaus. Gezien de inhoud is dat ook niet verrassend, maar toch lijkt het dat wel te zijn voor Sap. In haar voordracht had ze dit veel meer moeten uitbuiten. Met intonatie en volume had ze naar een climax toe moeten werken. Zo zweept ze echt het publiek op.

Applausmoment #3: “Mark, here we come!”

Het applaus lijkt wederom niet spontaan. Je hoort het publiek eerst lachen, dan pas klappen. Ook hier geeft ze niet goed aan dat ze naar een applausmoment toewerkt. In dit geval had ze dat het beste kunnen doen door via een prikkelende aanloopzin haar oneliner aan te kondigen. Historische oneliners worden vaak voorafgegaan door zulke zinnen die zorgen dat het publiek goed op gaat letten. “And so my fellow Americans,” begon Kennedy, “ask not what your country can do for you — ask what you can do for your country.” Wat had Jolande Sap kunnen zeggen? Bijvoorbeeld: “Dames en heren, ik heb een boodschap voor Mark Rutte: (stilte) here … we … come!”

Applausmoment #4: “Dit kabinet houdt zich bezig met schijnoplossingen, symboliek en valse retoriek.”

Ook hier krijgt ze geen spontaan applaus en gooit ze zelfs haar handen – uit wanhoop? – in de lucht. Beduusd kijkt ze de zaal in. Aan haar formulering ligt het niet. Het is een drieslag waarmee ze applaus zou moeten krijgen. Het ligt hier aan de voordracht. Door kort te pauzeren tussen de drie elementen van de drieslag en de tekst daardoor ritmischer uit te spreken, had ze de kans op applaus vergroot. Als ze de laatste ook nog eens had uitgesproken met een luider stemvolume, was de kans nog groter. En als ze de eerste twee elementen van de drieslag had uitgesproken met een stijgende intonatie en de laatste met een duidelijk dalende intonatie, was applaus onafwendbaar geweest.

Applausmoment #5: “Dit kabinet laat mensen met de krapste beurs, de rekening betalen van deze crisis. Ook dat is onvoorstelbaar!”

Hier gaat het in eerste instantie goed. Geen claptrap maar toch applaus. Toch gaat het mis bij het in het ontvangst nemen van het applaus.  Nadat de zaal weer stil is, voegt ze toe: “Dat is onvoorstelbaar hardvochtig!” Ze had dat onnodige zinnetje beter weg kunnen laten. Het komt nu gek over.

Applausmoment #6: “Dit kabinet bezuinigt op cultuur en investeert niet in onderwijs. Dat is onvoorstelbaar. Onvoorstelbaar dom!”

Haar beste applausmoment tot nu toe. Het applaus komt nog voordat ze haar laatste woord heeft uitgesproken en is dus oprecht. (In het kader van kleine zaken, lik tijdens het applaus niet aan je vinger om de pagina om te slaan. Dat ziet er gek uit.)

Sap zou wel iets eerder haar speech kunnen hervatten. Zo wekt ze meer de indruk dat ze graag haar boodschap overbrengt in plaats van applaus krijgt. Sterker nog: door je toespraak sneller te hervatten, dwing je het publiek om eerder op te houden met applaudisseren. En als je dat een paar keer op rij doet, dan voelt het publiek een neiging opkomen om dat applaus toch een keer eruit te gooien. Met een goede climax aan het einde van je speech, zorg je ervoor dat het publiek op dat moment uit zijn dak gaat.

Applausmoment #7: “Dat is wat optimistische, progressieve politiek bindt: het geloof in vooruitgang.”

En ook hier komt het applaus slechts weifelend op gang omdat Sap zelf stopt met spreken. Deze oneliner zou ze sterker kunnen maken door niet in abstracte termen over de politiek te praten maar door meer te praten in termen van mensen: wij, zij, ik en jij. Dan kunnen mensen zich er beter in verplaatsen. Dus zo zou hij beter geformuleerd kunnen worden: “Wij staan voor optimistische, progressieve politiek. Wat ons bindt is dit: het geloof in vooruitgang!”

Applausmoment #8: “Laat ik hier daarom een oproep doen: laten we een einde maken aan het tijdperk van gemor en gemopper.”

Hier krijgt ze applaus maar verwacht ze het overduidelijk niet. En dat terwijl de afsluiting bijzonder krachtig is. Maar Sap is verrast door de reactie van het publiek. Inhoudelijk is dit een kreet die in deze zaal al snel applaus krijgt, het is een impliciet verwijt richting het rechtse kabinet. Maar goed, als hij dan toch onverwacht komt, dan doet Sap er goed aan om het vooral niet te laten merken.

Applausmoment #9: “Laten we een coalitie smeden van optimisten. Van mensen die ja zeggen in plaats van nee. Laten we werken…ja…laat ik mijn laatste zin uitspreken…ik moet nog wennen aan die mooi applausjes…ik moet zeggen dat doet heel erg goed. Laten we werken aan een groene, sociale en hoopvolle toekomst voor Nederland.”

Het publiek is in totale verwarring gebracht. Wanneer nou wel applaudisseren en wanneer niet? Niemand zag aankomen dat ze al op het einde is. Dat had ze beter moeten aangeven. Bijvoorbeeld door “ten slotte” te zegen voorafgaand aan haar eerste zin. Daarnaast: zinnetjes tussendoor zijn prima. Maar niet in de climax van een opzwepende speech, die moet juist knallen!

Genoeg gelachen. Het volgende schokkende filmpje onthult de harde werkelijkheid: deze versprekingen waren bewust! Een kijkje achter de schermen bij de speechalist van George W. Bush.

Click here to view the embedded video.

Binnenkort op deze site: een kijkje achter de schermen bij de speechwriter van Erica Terpstra.

De truc is simpel. Presentatietrainers hanteren vaak het principe dat een publiek onvrijwillig reageert op het gedrag van een spreker; positief of negatief. Dat wil zeggen dat als een spreker geen contact maakt met publiek, een defensieve houding aanneemt of monotoon praat, het publiek daar automatisch negatief op reageert.

Dat overkomt natuurlijk vooral onervaren sprekers. Presenteren is een stressvolle aangelegenheid. De doses adrenaline die door het lichaam gieren wanneer mensen een speech of een presentatie moeten geven, zorgen er vaak voor dat mensen verstijven, verkrampen en niet zo spontaan zijn zoals onder vrienden, met gezellig een kop thee of een glas rode wijn erbij. Ze vergeten zelfs om heel eenvoudig oogcontact te maken zoals ze dat in een normaal gesprek automatisch doen. Een garantie voor ellende.

Op dat moment kunnen zulke sprekers gered worden door een engel in het publiek. Het omgekeerde principe is namelijk ook waar: een spreker reageert onvrijwillig op het gedrag van zijn of haar publiek. Wanneer een spreker in de zaal iemand aantreft die hem of haar gebiologeerd aankijkt, zal die spreker terugkijken. Wanneer diegene subtiel knikt met het hoofd, zal die spreker weten dat je de boodschap begrijpt. Wanneer een milde vorm van humor wordt beloond met een kleine glimlach, zal die spreker zelf ook een lach op het gezicht toveren. Opeens begrijpt zo’n spreker hoe het voelt: positieve interactie met publiek. En voor je het weet komt zo’n spreker in wat presentatietrainers noemen: een ‘conversational flow’. En dan is iedere spreker op z’n best.

Wanneer moet je dit toepassen?

Dit hoef je natuurlijk niet geforceerd te doen als je een avondje naar de schouwburg gaat om naar een cabaretier te kijken. Je hebt een kaartje gekocht en je wilt vermaakt worden door een professional. Een kritisch jurypanel tijdens een auditieronde voor een Idolsprogramma zal het over het algemeen ook niet doen. Hun doel is juist het creëren van stress om te zien of iemand klaar is voor het grote werk. Maar tijdens vergaderingen, discussies en debatten heb jij als publiek genoeg reden om sprekers op gang te helpen met positieve non-verbale feedback. Ik noem er drie: 1. je maakt zo toch optimaal gebruik van de creatieve inbreng van minder geoefende sprekers; 2. je bezorgt jezelf een presentatie die leuker is dan als je zou afhaken; en 3. je doet de spreker in kwestie gratis en voor niets een beetje zelfvertrouwen cadeau!

1. Dramatiseer het belangrijkste moment

Hoe zorg je ervoor dat mensen de belangrijkste boodschap van je presentatie onthouden? Steve Jobs dramatiseert zijn ideeën. Hij brengt zijn boodschap met veel gevoel voor showmanship. Zoals bij de introductie van de Macbook Air. Belangrijkste verkooppunt van de laptop: hij is erg dun. Maar ja, hoe breng je dat over? Toen hij het product voor het eerst toonde, haalde Jobs de laptop uit een standaard postenvelop. Het was een beeld dat tot op de dag op menig netvlies gebrand staat: deze laptop is echt ultradun.

Waarom doet Jobs dit? Het geheugen werkt net als klittenband. Hoe meer haakjes je een boodschap meegeeft, hoe beter die blijft plakken. Steve Jobs laat zijn publiek iets zien, horen én voelen.

2. Praat niet over specificaties, maar benadruk voordelen

Fabrikanten zijn vaak enthousiast over de technische specificaties van hun product. Daarom vergeten ze te vertellen waarom het publiek hun product zou moeten kopen. Zo niet Steve Jobs.

Een belangrijke innovatie van de iPhone was het ontbreken van een toetsenbord of stylus (pennetje). In plaats daarvan kon je de telefoon bedienen met je vingers. Jobs koppelde deze verandering direct aan de gebruiksvriendelijkheid van het apparaat.

3. Maak droge cijfers boeiend en relevant

Droge feiten en statistieken zijn soms noodzakelijk in een presentatie. Maar Steve Jobs onderscheidt zich door zijn cijfers interessant te maken en betekenis te geven. Hoe doet hij dat? Door zich te beperken tot de cruciale cijfers en die in een context te plaatsen. Hij vertelt niet alleen dat Apple vier miljoen iPhones heeft verkocht binnen tweehonderd dagen na de lancering, hij rekent voor dat er elke dag 20.000 iPhones worden verkocht. En ten slotte maakt hij de vergelijking met de verkoopcijfers van zijn belangrijkste concurrenten. Pas dan begrijp je hoe indrukwekkend dat aantal van vier miljoen is.

4. Toon je passie

Wie een presentatie van Steve Jobs ziet, wordt al snel aangestoken door zijn enthousiasme. “extraordinary”, “amazing”, “awesome” – het zijn woorden die hij continu gebruikt om uiting te geven aan zijn passie.

We vinden het allemaal leuk om naar een spreker te luisteren die hart heeft voor de zaak. Toch denken veel sprekers dat een presentatie formeel en gewichtig moet zijn. Ze gebruiken ineens woorden die ze anders nooit zouden gebruiken en staan verstijfd voor de groep. Steve Jobs toont zijn echte passie. Daarom is hij meer zichzelf, voelt hij zich beter op het podium en enthousiasmeert hij zijn publiek.

5. Spreek waardering uit voor je doelgroep

“Thank you”. Het zijn waarschijnlijk de twee woorden die Steve Jobs het meest gebruikt tijdens al zijn presentaties. Aan het begin van iedere presentatie neemt hij uitgebreid de tijd om iedereen te bedanken: medewerkers, partners en natuurlijk de klanten. Hierdoor komt Jobs erg sympathiek over. Wanneer hij vertelt over de ongelooflijke verkoopcijfers van Apple-producten, legt hij de nadruk niet op de organisatie maar op de trouwe klanten die de producten zo massaal hebben gekocht. Zo voel je je ook als publiek bijzonder en gewaardeerd. En dat is ongelooflijk belangrijk als je iets wilt verkopen: de klant moet het jou ook gunnen dat je het product verkoopt.

Door Lars Duursma en Victor Vlam. Dit artikel verscheen vanochtend in nrc.next op de pagina Loopbaan.

Het is bij die ene ontmoeting gebleven. Sindsdien doe ik het met herinneringen, geschriften en natuurlijk met zijn dochter Saskia.

Pardon?

Hieronder het bewuste fragment:

Click here to view the embedded video.

De volledige tekst van de toespraak staat hier.

Vanaf nu hoef je je nooit meer af te vragen hoelang een uitgeschreven toespraak duurt. Met deze handige tool kun je dat namelijk eenvoudig uitrekenen. Een gemiddelde spreker in Nederland spreekt ongeveer 120 woorden uit per minuut. Een snelle spreker haalt 140 woorden per minuut, een langzame spreker ongeveer 100 woorden per minuut. Je kunt op dezelfde site zien uit hoeveel woorden jouw volgende speech idealiter bestaat.

De tool geef overigens ook een antwoord op de bovenstaande vraag. Een speech van 600 woorden zal ongeveer vijf minuten duren. Een snelle spreker zal er ruim vier minuten over doen, een langzame spreker ongeveer zes minuten.