Nu zijn er vele beproefde technieken om in te gaan op een klant die om korting vraagt. Maar vandaag een originele: ga niet serieus in op de korting, maar gebruik humor om de klant even op het verkeerde been te zetten.

Bijvoorbeeld zo:

Klant: “Ik neem aan dat ik een flinke korting krijg als ik je twintig dagen inhuur?”
ZZP-er: “Integendeel.” Met een glimlach: “Dan gaan de tarieven omhoog.”
Klant: “Hè? Hoezo?”
ZZP-er: “Nou ja, er is maar één [jouw naam]. Dus als er meer vraag komt, dan gaan de tarieven omhoog.”
Klant: “Hmmm…”
ZZP-er, lachend: “Weet je wat, zullen we de tarieven gewoon gelijk houden?”

Waarom werkt dit?

Uiteindelijk moet een klant jou een opdracht gunnen. Daarbij is het cruciaal dat de klant een plezierig gevoel overhoudt aan het gesprek. Veel klanten vragen standaard om korting onder het motto: nooit geschoten is altijd mis. Met deze tip kun je goed testen hoe serieus de vraag om korting is, waardoor je voorkomt dat je het gesprek onnodig afsluit met een vaak als onplezierig ervaren discussie over het prijskaartje.

Gebruik deze tip alleen wanneer het hele gesprek in een ontspannen sfeer verloopt. Ben je met zijn tweeën? Dan laat deze strategie zich goed combineren met een good cop/bad cop aanpak; dan hoef je niet over jezelf te zeggen dat je schaars bent.

Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingstrategiën kan vergroten. Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!

Bepaal je doel

Het antwoord is: dat hangt in grote mate van je doel af. Genuanceerde, goed onderbouwde betogen hebben vaak een nadeel: ze zijn een beetje saai. Het onderwerp is te specifiek voor een groot publiek; de lengte te lang; de argumentatie te zakelijk; de conclusies niet meeslepend genoeg. Vervelend, want hierdoor krijgt jouw boodschap alsnog niet de aandacht die het verdient. Is het doel dus om (felle) reacties uit te lokken, dan is het goed om jouw argumentatie ergens uit de bocht te laten vliegen. Zo weet je zeker dat er over jouw onderwerp gepraat wordt. Is het doel om te overtuigen, dan is het vaak niet goed.

Rode lap en stier

Meestal is het niet zo moeilijk om een bepaalde groep op de kast te jagen. Stieren worden agressief bij het zien van een rode lap. Feyenoord-hooligans reageren fel op alles wat symbool staat voor Amsterdam. Moslims worden boos bij referenties naar hun profeet. Het is voorspelbaar wat verschillende groepen mensen op de kast jaagt.

Sommige mensen lijken dit expres te doen. Zij zijn vergeven want zij weten wat ze doen. Soms lijken mensen het per ongeluk te doen. Dat is onvergefelijk.

Maar soms weet je het gewoon niet goed. Vandaag op de opiniepagina van Trouw bijvoorbeeld een keurig stuk over de onwenselijkheid van hogere maximumsnelheden op Nederlandse snelwegen naar aanleiding van de wens van VVD en PVV om dat te doen. En opeens, ergens halverwege, vliegt het stuk gigantisch uit de bocht:

In concurrentie met de PVV, die geen boodschap heeft aan klimaatbeleid, belooft ook het VVD-programma een hogere limiet. Het CDA moet 180 graden slippen om dit speeltje voor de Geenstijl-achterban mogelijk te maken.

Zo weet je nog eens zeker dat jouw opiniestuk vandaag wel een van de best gelezen opinies van Nederland is! Het antwoord liet uiteraard niet op zich wachten: Volgens Trouw gaat GeenStijlachterban mensen doodrijden. Bovenop deze karaktermoord op de krant en op de auteur van het stuk slingert GeenStijl er bovendien nog een paar inhoudelijke weerleggingen tegenaan. Dus kan de auteur de balans gaan opmaken. Heeft hij meer sympathie gewekt voor het standpunt dat verhogen van de maximum snelheid onwenselijk is?

Oplossing: cultiveer een imago van hofnar

Het probleem is dat de ‘achterban’ van GeenStijl helemaal geen diepe en eenduidige denkbeelden over de maximum snelheid op Nederlandse snelheden had. Er is geen onderzoek waaruit dat blijkt en als regelmatig bezoeker van de site was ik ook eigenlijk de ‘linkse’ mening toegedaan. Dit blijkt ook wel uit de comments van de GeenStijl-achterban: genoeg afwijkende meningen. Maar natuurlijk gaat de discussie niet alleen maar over het standpunt over maximum snelheden. Het gaat ook over de arrogantie van de auteur en – breder – de arrogantie van links. Een pleidooi voor behoud van huidige maximum snelheden wordt opnieuw geframed als links en het het verhogen als rechts. Niet goed voor wie een genuanceerde, inhoudelijke debat wil instarten. Zoveel vooringenomenheid over wat de GeenStijl-achterban zou vinden: je zou er haast harder door gaan rijden.

Een opmerking tot slot: uit de bocht gevlogen argumentatie doet sommige personen / media veel meer schade dan anderen. Met name diegenen die graag voor zichzelf een imago cultiveren van redelijk, respectvol en genuanceerd creëren voor zichzelf hogere standaarden waar ze vervolgens ook aan moeten voldoen. Diegenen die daarentegen een imago cultiveren van hofnar hebben het een stuk gemakkelijker: hun off the mark opmerkingen glijden veel gemakkelijker van hen af.

Niets te verliezen

Hoe gaat de linkse oppositie zich straks tot dit nieuwe meerderheidscoalitie met minderheidskabinet verhouden? Of misschien is de betere vraag eigenlijk: wat zou slim zijn om te doen? Die vraag moeten partijen de komende dagen gaan beantwoorden. Voorlopig zit de schrik bij de linkse oppositie – en ook bij diverse media – er goed in. Reden om niet erg optimistisch te zijn. PvdA, Groenlinks en D66 hebben de laatste jaren niet uitgeblonken in het maken van strategische keuzes, of het vinden van een overtuigend antwoord op Wilders. Ook nu weer vind ik het opvallend met hoeveel angst, of milder geformuleerd, bezorgdheid, er vanuit de linkse oppositie gekeken wordt naar de bewegingsvrijheid die Geert Wilders zal opeisen in de te vormen meerderheidscoalitie. Die houding komt er simpelweg op neer dat men wel heel gemakkelijk veronderstelt dat Wilders alles straks kan zeggen zonder consequenties. Dat Wilders de VVD en het CDA aan een lijntje heeft. De idee – kortom – dat Wilders met deze samenwerking niets te verliezen heeft.

Dat is natuurlijk onzin. De PVV is straks met veel meer dan alleen een geschreven gedoogsteun-akkoord aan VVD en CDA verbonden. Rutte en Verhagen hebben hun nek uitgestoken om de PVV salonfahig te verklaren en om zaken met Wilders te doen. Ze hebben hun uiterste best moeten doen om hun achterban koest te houden. Daar verwachten ze natuurlijk iets voor terug. Een Wilders die zijn hand overspeelt door te veel te eisen of de coalitie vroegtijdig te laten sneuvelen, zal daar een hoge prijs voor betalen. Misschien dat hij nog eenmaal de rol van politieke outsider zal kunnen spelen. Wellicht dat hij bij (eventueel vervroegde) verkiezingen nog eenmaal een electoraat succes kan boeken. Maar een Wilders die in deze samenwerking zijn hand overspeelt, staat daarna politiek geïsoleerder dan ooit.

Een fatalistisch “I told you so”

Daarin zit ook precies de crux van deze situatie. In weerwil van de populaire opinie geloof ik niet dat deze situatie voor Geert Wilders perfect is. Wilders krijgt een historische kans die hij maar beter niet kan verknallen. Met de legendarische koning Midas liep het slecht af omdat hij vergat om een stap vooruit te denken. Maar Wilders is geen koning Midas. Wilders heeft alleen de reputatie dat alles wat hij aanraakt, verandert in goud. En de ironie wil dat het vaak de linkse oppositie is die Wilders deze comfortabele reputatie bezorgt – en dat is omdat zijdegenen zijn die vergeten om een stap vooruit te denken.

De positie die men nu inneemt ten opzichte van deze meerderheidscoalitie wordt cruciaal voor de komende jaren. Omarmt de linkse oppositie de fatalistische geest die nu boven Nederland waart, dan is het de linkse oppositie die Wilders ook in de toekomst, ergens tussen nu en vier jaar, groter maakt dan dat hij werkelijk is. Aanhoudende linkse paniek over thema’s als de rechtsstaat en de vrije rol van Wilders, bevestigen bij het electoraat alleen maar dat Wilders een politicus is die zijn doelen verwezenlijkt, en dat alles wat hij aanraakt, verandert in goud.

De eerste reactie is vaak om er omheen te draaien of schuldig kijkend excuses te mompelen. Maar dat gaat vaak ten koste van je geloofwaardigheid.

De truc is om er niet moeilijk over te doen dat je bepaalde informatie niet wil verschaffen. Immers bepaal jij waar je antwoord op geeft. Wanneer jij besluit dat iets geheim moet blijven, dan hou je dat geheim. Een kordaat en stellig gebracht “daar geef ik geen antwoord op”, is vaak voldoende. Maar ook hier geldt dat een “omdat” erbij haast noodzakelijk is.

En ook daar hoef je geen doekjes om te winden. Ligt de informatie gevoelig, zeg dan gewoon: “deze informatie kan ik u niet geven, omdat ik daar eerst de betrokkenen zelf over hoor te informeren”. Is de informatie strategisch van belang, geef als antwoord “dat hou ik voor me, omdat ik door daar antwoord op te geven het hele project zou kunnen beïnvloeden”. Meestal is de kous daarmee af. Want door met zelfvertrouwen en stelligheid aan te geven hoe belangrijk de informatie is én ze dus niet te kunnen verstrekken, heb je een bevredigend antwoord gegeven aan de meeste vragenstellers.

Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingstrategiën kan vergroten. Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!

Provoceer je tegenstander in de discussie met een kleine overdrijving van een negatieve eigenschap van zijn of haar standpunt. Zorg dat die overdrijving klein genoeg is om te worden geaccepteerd door je doelgroep maar groot genoeg om je tegenstander te prikkelen deze te weerleggen. Hoe je tegenstander er ook mee omgaat, jij komt sterker uit de interactie. Als hij er niet op in gaat, heb je een onbetwist sterk punt gemaakt in de ogen van je doelgroep. Als hij er wél op in gaat, ontstaat er discussie over punten op terrein waarop het publiek het met jou eens is. Met het uitlokken van deze win-windiscussie maak je dus een voor jouw doelgroep sterk punt nog belangrijker in de discussie.

Wie dit met succes toepast

Vuile truc of niet; deze strategie wordt regelmatig toegepast door Barack Obama. Tijdens een presidentieel debat twee jaar geleden wilde Obama de aandacht vestigen op het aantal negatieve tv-reclames die rivaal John McCain de buis op bracht. Daar houdt het Amerikaanse volk namelijk niet van. In de week daarvoor was er onderzoek uitgekomen waaruit bleek dat McCain in de week voorafgaand aan het debat alleen maar negatieve reclames uitzond en sinds het begin van de campagne 73% negatief was. Om een reactie van McCain uit te lokken overdreef hij die cijfers een beetje: “And 100 percent, John, of your ads — 100 percent of them have been negative.” De eerste neiging van een waarschijnlijk geërgerde McCain was om erover in discussie te gaan en deze fout te weerleggen. Maar dat heeft geen zin. Zelfs als Obama de concessie doet dat niet alle maar slechts een zeer groot deel van zijn reclames negatief zijn, blijft overeind dat McCain veel negatieve reclames uitzendt. Obama lokte dus een win-windiscussie uit. Als McCain er niet op in gaat, blijft de overdrijving staan in de discussie. Als McCain er op in gaat, vestigt Obama de aandacht op een negatieve kant van McCain.

Overigens ging McCain er op in door alleen te zeggen dat het niet waar is: “It’s not true.” Hij was wijs genoeg om er verder niet op in te gaan.

Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingstrategiën kan vergroten. Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!

Hoe dan wel?

Vaak werkt het beter om eerst anderen aan het woord te laten. Luister goed wat de bezwaren zijn, laat de anderen zien dat je goed hebt geluisterd en zet daarna pas je eigen argumentatie uiteen. Eventueel kun je een pakkend voorbeeld achter de hand houden zodat je later in de discussie jouw punt kan verduidelijken met het voorbeeld. Ook kun je de discussie sturen door aan het begin van de vergadering aan te geven welke vragen tijdens dit agendapunt volgens jou beantwoord zouden moeten worden, zonder daarbij jouw standpunt hard neer te zetten.

De aanwezigen zien zo dat je je constructief opstelt en gunnen jou daardoor eerder het gelijk.

Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingstrategiën kan vergroten. Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!

Laten we eens twee voorbeelden van een en dezelfde spreker nemen. Iedereen herinnert zich Job Cohen, die tijdens een recent lijsttrekkersdebat aan het eind van een gestameld antwoord bekende: “Ik heb de cijfers niet paraat.” Daarvoor kreeg hij veel kritiek. Diezelfde Job Cohen corrigeerde zichzelf met opgeheven hoofd tijdens het EénVandaag-debat toen hij tijdens een antwoord de woorden ‘Koran’ en ‘Islam’ verwarde. Dat viel bijna niemand op.

Het belangrijkste verschil is de manier waarop Cohen zélf op zijn fout reageerde. Fouten hebben namelijk de neiging niet zozeer het publiek als wel de spreker te verwarren. Wanneer je je verspreekt, cijfers door elkaar haalt of even niet op een woord kan komen, verlies je al snel de draad van je verhaal en je zelfvertrouwen. Dat is nergens voor nodig. Mensen in het publiek zijn over het algemeen erg vergeeflijk als het gaat om fouten. Ze maken ze tenslotte zelf ook. Bovendien: jij ergert je aan al je versprekingen omdat je weet dat je het beter kan. Maar je publiek beoordeelt je presentatie niet, ze willen gewoon horen wat je te zeggen hebt.

Wat wel onvergeeflijk is, is een spreker die is afgeleid van wat hij was komen doen: het toespreken van het publiek! Wanneer je merkt dat je een fout hebt gemaakt, is het beste wat je kunt doen jezelf met opgeheven hoofd corrigeren, je excuses aanbieden, de boel even bij het publiek laten bezinken door drie tellen stil te zijn en dan direct door te gaan met je verhaal. Door vertwijfeld naar je schoenen te kijken, je hoofd te schudden of op een andere manier onzeker over te komen, trek je juist de aandacht naar de fout en raken je toehoorders nét als jij uit je verhaal. En door zelfverzekerd je fouten te corrigeren laat je zien dat je op alles bent voorbereid.

Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingstrategiën kan vergroten. Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!

De meeste sprekers zouden dan iets zeggen in de trant van: “Zouden jullie straks bij het verlaten van de zaal even jullie afval willen meenemen en in de prullenbakken willen gooien? Dat scheelt de organisatie weer een hoop werk en kan iedereen weer snel naar huis.” Een keurig, bondig beargumenteerd appèl. Maar ook een beetje saai. De meesten van ons hebben zo’n oproep al duizenden keren gehoord. Dat kan anders!

Dit is hoe de dagvoorzitter van het Europees Kampioenschap Debatteren het onlangs deed. In een volle zaal met 600 mensen waarvan een groot aantal bekertjes, flessen, bierblikjes en zakken chips bij zich had, zei hij het volgende:

“Hebben jullie wel eens de Oprah Winfrey show gekeken, waarin het publiek aan het einde van de uitzending even onder hun stoel moet kijken voor een cadeautje?”

Gevolgd door:

“Nou, dat moeten jullie nu ook eens doen. Daar zien jullie waarschijnlijk ook allemaal bekertjes, flesjes, papier en dergelijke. Dat is jullie cadeau. Die mogen jullie bij het verlaten van de zaal meenemen en weggooien in de afvalbakken. A gift from you to you!“

Gelach ging door de zaal. Wie kan nog weigeren aan zo’n eenvoudig verzoek mee te werken als het zo geformuleerd wordt? Een perfect voorbeeld van functionele humor dus. Met een simpele grap kan voorkomen worden dat een heel team van schoonmakers twintig minuten bezig is om een zaal op te ruimen. En dat alleen door het gebruik van een orginele teaser (hier: een vraag die de concentratie verhoogt) en een leuke reframing (afval = cadeau aan jezelf).

Ere wie ere toekomt: de dagvoorzitter in kwestie was Daniel Schut. Hij was gedurende het Europees Kampioenschap verantwoordelijk voor vele aankondigen en liet met veel gevoel voor showmanship en oog voor detail zien hoe het vak van dagvoorzitter serieus genomen moet worden.

Ervaren sprekers staan er om bekend dat ze het normale spreektempo van zo’n 150 woorden per minuut verdubbelen. Maar hoe komt het dat deze sprekers dan toch te volgen zijn? Het geheim zit ‘m in de interpunctie: punten, komma’s en ook witregels.

De snelheid is namelijk niet zo zeer het probleem, de begrijpelijkheid van de structuur wel. Mensenhersenen zijn immers tot veel hogere verwerkingssnelheden in staat dan de 290 woorden per minuut die Mark Rutte gebruikte bij het EénVandaag-debat of de 637 woorden per minuut die Guinness-recordhouder Steve Woodmore op z’n naam heeft staan.

Door net als bij een geschreven tekst gebruik te maken van interpunctie, hou je een tekst overzichtelijk. Door bij een komma een tel stil te houden en bij een punt iets langer te zwijgen, geeft u de duidelijkheid die een toehoorder nodig heeft om een tekst te begrijpen, ongeacht de spreeksnelheid.

Toch maken veel sprekers de fout de interpunctie te vergeten wanneer ze een tekst uit moeten spreken. Dat komt voornamelijk omdat stil zijn voor een groep ‘eng’ is. Het contact met het publiek is maximaal en als spreker denk je al gauw dat het publiek de aandacht verliest. Maar de meeste zo niet alle toehoorders zullen één, twee of zelfs drie tellen stilte prettig vinden. Het laat zien dat je rekening houdt met de manier waarop mensen informatie verwerken.

In mijn trainingen is het kunnen houden van je mond altijd een belangrijke oefening. Maar ook zonder een de veilige omgeving van een training om te oefenen, kun je zelf letten op je interpunctie. Gewoon door je punten en komma’s te gebruiken waar ze voor bedoeld zijn. Wees even stil. Maak ze, wanneer je van papier spreekt, groot in je tekst. Tel desnoods in je hoofd tot één of twee. En zorg ervoor dat je op die momenten van stilte goed oogcontact maakt met je publiek.

Neem daarom je komma’s, punten en witregels nét zo serieus als wanneer je een brief zou schrijven en je publiek zal op haar beurt jou serieus nemen.

Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingstrategiën kan vergroten. Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!

Sta je te dicht bij het publiek, dan kom je al snel intimiderend over voor de eerste rij en mis je oogcontact met de mensen aan de zijkant van de zaal. Sta je te ver van het publiek, dan kom je al snel schuw of ongeïnteresseerd over. En loop je van voren naar achteren, dan kom je gegarandeerd onrustig over.

Vorige week gaf ik tijdens onze masterclass daarom de volgende tip aan één van de deelnemers. Houd je armen recht voor je in een hoek van 90 graden (zie plaatje). Iedereen in het publiek moet binnen het afgebakende gebied vallen. Zo sta je op een ideale plek om contact te houden met alle aanwezigen, zonder dat je op enig moment met je rug naar je toehoorders staat.

Is de indeling van de zaal flexibel? Gebruik deze tip dan – waar mogelijk – voordat de mensen in de zaal zitten, zodat je waar nodig nog met wat stoelen kan schuiven. Zo garandeer je dat jij iedereen kan zien, en iedereen jou!

Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingstrategiën kan vergroten. Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!